機動営業力

	教官名	田村 正紀　教授
	タイトル	機動営業力
	出版社	日本経済新聞社　 1999年10月
	価格	1600円　税別

書評

　多くの企業が新しい競争に直面し始めている。原因は、営業状況が構造的に様変わりにしているのに、旧態依然とした営業コンセプトに基づいて、『大量集中型営業』といわれる展開をしていることにある。

　営業の業務過程を改革し、それによって生まれる『機動営業力』を競争優位の中核基盤にしなくてはならない。というのがこの著書の問題意識である。
『機動営業力』のコンセプトは以下の5つに集約される。

1. ホロンとしての営業
2. 柔軟な戦場構成
3. 営業マンの能力開発
4. 顧客信頼の創造
5. 機動情報システム
   　
   　本書では、この5つのコンセプトについての様々な実証分析とそれに伴う詳細な議論から構成されている。ポイントは、『営業マンの能力開発』とのこと。