45のエピソードからみる営業の課題解決

	著者名	髙嶋 克義、田村 直樹　著
	タイトル	『45のエピソードからみる 営業の課題解決』
	出版社	同文舘出版　2016年3月
	価格	2200円　税別

紹介

この本は、営業において「つまづき」や「難しさ」を感じている人やその人に助言をすべき管理者のために書かれた営業を学ぶ本です。この本では、取材で集めた営業現場で起こりやすい失敗の事例を45のエピソードにまとめ、45の事例のそれぞれについて、この問題をいかに捉えて解決すべきかを解説しています。また、これらのエピソードは、顧客開拓、顧客分析、管理、国際化などの11の項目に整理され、営業で直面する課題を網羅的に考えることができるように構成されています。

営業活動では、カベに突き当たったように感じることや営業に対して苦手意識を持ってしまうことがよく起こります。さらに、営業は「経験と勘と度胸」で行うもので、理屈が通用しないから、最初から課題を分析できないとあきらめてしまったり、他人との共通点を見いだせないため、他人のアドバイスを受け入れられなかったりすることもあります。そのような状況に陥ったとき、この本に収録された他人の経験から学ぶことができれば、直面する課題を捉えて、新たな打開策を考えるヒントが得られるものと期待しています。

目次

第1章　営業という仕事
第2章　セールスをする
第3章　信頼関係をつくる
第4章　顧客を開拓する
第5章　顧客を分析する
第6章　組織の力を使う
第7章　営業を管理する
第8章　革新する営業
第9章　国際化する営業
第10章　サービス化する営業
第11章　営業とマーケティング